“다른 설계사랑 비교해볼게요” 라는 말에 대처하는 보험영업 설득의 기술
2025년, 보험 영업하면서 가장 많이 듣는 말 중 하나가 바로 “다른 설계사랑 비교해볼게요” 아닐까요? 저도 그랬던 적이 있었어요. 😅 오늘은 이 흔한 상황을 슬기롭게 헤쳐나가, 계약 성공률을 높이는 설득의 기술에 대해 함께 이야기 나눠볼까 해요. 마치 오랜 친구에게 털어놓듯, 제 경험과 노하우를 솔직하게 공유해 드릴게요!
1단계: 공감과 경청 – 고객의 마음을 먼저 읽어주세요
“다른 설계사랑 비교해볼게요”라는 말은 고객의 신중함과 정보 탐색 의지를 보여주는 신호일 수 있어요. 무작정 방어하거나 반박하기보다는, 먼저 고객의 입장에서 공감하고 경청하는 자세가 중요해요.
- 진심으로 공감하기: “아, 다른 분과 꼼꼼히 비교해보시는군요! 정말 현명하신 결정이세요. 저도 고객님 입장이었으면 당연히 그랬을 거예요.”처럼 고객의 행동에 대한 긍정적인 반응을 보여주세요.
- 경청하며 추가 정보 얻기: “혹시 어떤 부분을 중점적으로 비교하고 계신가요?”, “어떤 점이 궁금하신가요?”와 같은 질문을 통해 고객의 니즈와 우려사항을 파악하는 데 집중하세요. 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 알아야 그에 맞는 맞춤형 설득 전략을 세울 수 있겠죠?
- 섣부른 반박은 금물: 고객이 다른 설계사의 상품이나 정보를 언급하더라도, 즉시 반박하거나 비난하는 것은 좋지 않아요. 오히려 고객의 반감을 살 수 있으니 주의해야 해요.
2단계: 차별화된 가치 제시 – ‘나’만의 강점을 어필하세요
고객이 여러 설계사를 비교하는 이유는 결국 최적의 선택을 하고 싶어서일 거예요. 그렇다면 ‘나’만이 제공할 수 있는 차별화된 가치를 명확하게 제시해야겠죠?
- 전문성 어필: 단순히 상품 설명만 늘어놓는 것이 아니라, 고객의 상황에 맞는 맞춤형 컨설팅을 제공하는 모습을 보여주세요. 재무 분석, 위험 관리, 보험 설계 등 전문적인 지식을 활용하여 고객의 궁금증을 해소하고 신뢰를 얻어야 해요.
- 진정성 있는 소통: 고객과의 관계 형성에 집중하세요. 보험은 단순히 상품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 삶을 함께 설계하는 과정이라고 생각해야 해요. 진심으로 고객의 어려움을 공감하고, 최선을 다해 돕겠다는 마음을 전달하는 것이 중요해요.
- 사후 관리 강조: 보험은 가입이 끝이 아니잖아요? 꾸준한 사후 관리를 통해 고객과의 신뢰를 유지하는 것이 중요해요. 보험금 청구, 계약 변경, 추가 상담 등 고객에게 필요한 서비스를 적극적으로 제공하고, 궁금한 점이 있다면 언제든지 편하게 연락할 수 있도록 안내해 주세요.
- 나만의 강점 활용: 나만의 특별한 경험이나 전문성을 활용하여 고객에게 어필하세요. 예를 들어, “저는 10년 이상 보험 영업을 하면서 수많은 고객님들의 보험금 청구를 도와드렸습니다. 고객님의 상황에 맞는 최적의 보험금을 받을 수 있도록 최선을 다하겠습니다.”와 같이 구체적인 사례를 제시하면 더욱 효과적일 거예요.
3단계: 추가적인 가치 제공 – 고객에게 ‘특별함’을 선물하세요
단순히 상품을 판매하는 것을 넘어, 고객에게 특별한 가치를 제공하는 것도 좋은 방법이에요.
- 맞춤형 정보 제공: 고객의 관심사에 맞는 유용한 정보를 제공하세요. 예를 들어, 건강 관리 팁, 재테크 정보, 법률 상식 등 고객의 삶에 도움이 되는 정보를 꾸준히 공유하면 고객과의 관계를 더욱 돈독하게 만들 수 있을 거예요.
- 특별한 혜택 제공: 고객에게만 제공되는 특별한 혜택을 준비하세요. 예를 들어, 제휴 업체의 할인 쿠폰, 건강 검진 우대 혜택, 문화 행사 초대권 등을 제공하면 고객 만족도를 높일 수 있겠죠?
- 차별화된 서비스 제공: 다른 설계사들은 제공하지 않는 특별한 서비스를 제공하세요. 예를 들어, 고객의 보험 계약을 분석하여 최적의 포트폴리오를 제안하거나, 보험금 청구 과정을 대행해주는 서비스를 제공하면 고객에게 감동을 선사할 수 있을 거예요.
4단계: 긍정적 마무리 – 고객에게 선택의 ‘자유’를 주세요
설득 과정이 끝났다면, 고객에게 선택의 자유를 주는 것이 중요해요.
- 압박하지 않기: “지금 당장 결정하세요!”와 같이 고객을 압박하는 것은 절대 금물이에요. 오히려 고객의 반감을 살 수 있으니 주의해야 해요.
- 충분한 시간 주기: 고객이 충분히 고민하고 결정할 수 있도록 시간을 주세요. “충분히 비교해보시고, 궁금한 점이 있다면 언제든지 편하게 연락 주세요.”와 같이 고객에게 부담을 주지 않는 것이 중요해요.
- 긍정적인 마무리: 결과에 상관없이, 고객에게 감사 인사를 전하고 긍정적으로 마무리하세요. “오늘 시간 내주셔서 감사합니다. 좋은 선택하시길 바랍니다.”와 같이 따뜻한 인사를 건네면, 고객에게 좋은 인상을 남길 수 있을 거예요.
보험 영업은 끊임없는 노력과 섬세한 설득이 필요한 일이지만, 진심으로 고객을 위하는 마음으로 다가간다면 분명 좋은 결과를 얻을 수 있을 거예요! “다른 설계사랑 비교해볼게요”라는 말에 너무 좌절하지 말고, 오늘 제가 공유해 드린 기술들을 활용하여 자신만의 강점을 어필해보세요. 분명 좋은 결과가 있을 거라고 믿어요! 😊
영업에 대한 더 궁금한 점이나 고민이 있다면 언제든지 저, 이민호 본부장(010.3899.4578)에게 편하게 연락 주세요! 함께 고민하고 해결책을 찾아드릴게요. 여러분의 성공적인 보험 영업을 항상 응원합니다!